Что делать, если портфолио есть, а клиентов нет

Один из самых частых вопросов, который я слышу от дизайнеров и иллюстраторов:

«Портфолио есть, работы хорошие, но клиентов всё равно нет. Что не так?»

Я очень хорошо понимаю это состояние.

Кажется, что если собрать красивые проекты, оформить их аккуратно и выложить на сайт, Behance или Upwork, то заказчики должны сами всё увидеть и начать писать.

Но на практике наличие портфолио и наличие клиентов — это две разные задачи. Портфолио может быть красивым, но при этом не работать как инструмент поиска заказов.

Проблема не всегда в уровне работ

Когда клиентов нет, первое, что обычно думает дизайнер: «Наверное, я ещё недостаточно хорошо рисую».

И начинается бесконечное улучшение:

• ещё один проект;
• ещё один стиль;
• ещё один мокап;
• ещё одна переделка старой работы;
• ещё одна попытка сделать портфолио идеальным.

Знакомо? Я сама столько раз попадала в эту ловушку.

Но очень часто проблема не в том, что работы слабые. Проблема в том, что заказчик не понимает, чем вы можете быть ему полезны. Он видит картинки, но не видит решения своей задачи.

Показывать всё подряд — не всегда хорошая стратегия

Когда у нас много работ за разные годы, хочется показать всё.

Логика понятная: чем больше работ увидит клиент, тем выше шанс, что ему что-то понравится.

Но клиент обычно смотрит иначе.

Он не ищет самого универсального человека на свете. Он ищет специалиста под свою конкретную задачу.

Если ему нужна упаковка, он хочет быстро понять, делали ли вы упаковку.

Если ему нужен паттерн для детского товара, он хочет увидеть, можете ли вы работать с детской тематикой, цветами, масштабом, мокапами и реальным применением на продукте.

Если ему нужен орнамент для текстиля, он ищет не просто красивую картинку, а понимание поверхности, раппорта, масштаба и стилистики.

Поэтому портфолио, где всё собрано вперемешку, может не усиливать вас, а наоборот запутывать заказчика.

Не существует одного правильного портфолио

Я сама пробовала разные подходы к портфолио.

Есть портфолио-«сборная солянка», где вы шире показываете свои навыки: упаковку, паттерны, текстиль, детские товары, иллюстрации, разные поверхности.

А есть более нишевое портфолио, где всё собрано вокруг одной темы или одного направления.

Я пробовала и так, и так.

На Upwork у меня долго было достаточно широкое портфолио, потому что я работаю с разными поверхностями: упаковкой, текстилем, детской продукцией, орнаментами и паттернами.

Но даже при широком портфолио я всё равно видела, что клиенты чаще приходят на определённый стиль или конкретный тип работ.

То есть не всегда нужно с первого дня жёстко нишеваться. Иногда можно загрузить разные сильные проекты и посмотреть, на что реально реагируют клиенты.

Но важно не просто хаотично показать всё, а сделать так, чтобы в каждой работе было понятно: для какой задачи она подходит.

Показывайте не картинку, а применение

Один паттерн сам по себе может выглядеть красиво.

Но для клиента намного сильнее работает ситуация, когда он видит этот паттерн на реальном или хотя бы правдоподобном продукте.

Если вы хотите работать с детской нишей, покажите паттерн не только как квадратный раппорт, а на пелёнках, бутылочках, слюнявчиках, тарелках, постельном белье.

Если хотите работать с упаковкой, покажите этикетку, коробку, банку, пакет, развёртку.

Если хотите работать с интерьером, покажите обои, подушки, текстиль, посуду.

Так заказчику проще представить вашу работу в своём бизнесе. Он уже не должен додумывать за вас.

Портфолио должно быть не только красивым, но и найденным

Я уделяю большое внимание SEO-оптимизации портфолио и описаний проектов.

Для меня это не техническая мелочь, а часть профессиональной упаковки дизайнера.

На большинстве платформ клиент не просто листает красивые картинки. Он ищет специалиста через слова: packaging design, surface pattern design, kids pattern, textile print, botanical illustration, baby products, home decor, food packaging.

Если этих слов нет в названии проекта, описании, тегах и подписях к изображениям, платформа хуже понимает, кому показывать вашу работу.

Поэтому я смотрю на портфолио не только как на визуальную витрину, но и как на поисковую систему.

У каждого проекта должна быть своя смысловая опора:

• для какой ниши эта работа;
• на каких продуктах её можно использовать;
• какие ключевые слова может вводить заказчик;
• какой тип задачи решает этот проект;
• какой стиль и направление он усиливает в вашем профиле.

Именно поэтому я не советую загружать проекты совсем «от фонаря»: просто картинка, название и всё. Даже хорошая работа может потеряться, если она никак не описана языком клиента.

Не застревайте в попытке сделать идеально

Ещё одна ловушка — месяцами готовить портфолио и так и не начать показывать его клиентам.

Кажется, что сначала нужно выбрать идеальную нишу, идеальные мокапы, идеальные описания, идеальный порядок работ.

Но пока вы не покажете портфолио реальным людям, вы не узнаете, что работает.

Иногда лучше за один вечер выбрать несколько сильных проектов, оформить их в рабочую версию и начать тестировать, чем полгода готовиться к идеальному запуску.

Портфолио можно улучшать по дороге. Главное — чтобы оно уже начало работать.

Портфолио не заменяет систему поиска клиентов

Важно честно сказать: даже хорошее портфолио само по себе не гарантирует поток заказов.

Портфолио помогает убедить клиента.

Но сначала клиент должен вообще до него добраться.

Поэтому кроме портфолио нужны и другие действия:

• отклики на подходящие проекты;
• публикация кейсов;
• оформление профиля на площадках;
• работа с ключевыми словами;
• регулярное появление перед нужной аудиторией;
• понятное предложение для клиента.

Когда всё это соединяется, портфолио начинает работать намного сильнее.

Что проверить в своём портфолио

Если у вас есть портфолио, но клиентов мало, начните с простых вопросов:

• понятно ли за 30 секунд, чем вы занимаетесь;
• видно ли, для каких продуктов и ниш подходят ваши работы;
• есть ли в проектах реальные применения или только картинки;
• используете ли вы ключевые слова в названиях и описаниях;
• есть ли в портфолио работы, похожие на те заказы, которые вы хотите получать;
• не мешают ли слабые или случайные работы сильным проектам;
• есть ли понятный следующий шаг для клиента: написать вам, оставить заявку, купить консультацию.

Иногда достаточно не рисовать ещё десять новых работ, а правильно пересобрать то, что уже есть.

Главный вывод

Если портфолио есть, а клиентов нет, это не значит, что с вами что-то не так.

Возможно, портфолио просто пока не объясняет вашу ценность.

Возможно, оно показывает красивые работы, но не показывает задачи, которые вы умеете решать.

Возможно, клиенту сложно понять, к какой нише вы относитесь и зачем именно вас можно нанять.

Портфолио должно быть не архивом всего, что вы когда-либо нарисовали, а инструментом, который помогает клиенту принять решение.

И когда начинаешь смотреть на него не только глазами автора, но и глазами заказчика, многое становится понятнее.

Если вы чувствуете, что ваше портфолио не работает, и хотите разобрать свою ситуацию, — приходите на вебинар по монетизации иллюстраций. Там я подробно разбираю, как анализировать портфолио и перестраивать его под целевую нишу.

А если вы только начинаете и ещё не знаете, какой путь выбрать, — читайте мою статью о выборе между стоками, Upwork и прямыми заказчиками.